文：Giselle Yin
来历：Foodaily逐日食物（ID：foodaily）
近两三年，预制菜市场的火热有目共睹，在市场高速成长的进程中，很多品牌凭着一款或多款爆品敏捷在行业占位，实现了快速增加。
增加的同时，Foodaily在对品牌的不雅察和跟品牌的交换中发现，很多预制菜品牌认为，当品牌已堆集了必然的优势，接来下既要巩固独有的优势，又要继续补足能力，构建焦点优势，除已有的年夜单品以外，还要重新品研发贮备、供给链整合能力、用户拓展等多个方面不竭晋升本身的能力，才有可能在竞争中存活。
此中，不能不说，一款好的产物对品牌破圈来讲确切相当主要。细数近几年的爆品，年夜部门仍是从现制餐饮门店的爆款入手做C端产物，但除餐饮端爆款以外，还能用如何的思绪切入？
从近几年对预制菜品牌的不雅察中，Foodaily发现，暗语足够聚焦，一样有力道。从食材和人群需求动身，捉住特定人群和食材的强联系关系，再从一小我群做另外一小我群的渗入破圈，一样有用果。
现实上，我们确切有一向在存眷一个品牌，明明主营深海鱼食物，却由于深受宝妈们青睐，在前几年的成长中被很多人认为是一个“母婴品牌”。本年年头，这个品牌取得了新但愿草根知本团体旗下小草无穷投资孵化平台“天使轮”计谋投资，并暗示但愿在接下来几年快速成长，成为“深海鱼食物”行业的头部品牌。
这个品牌就是鹿优鲜，将一块切成小块的“小方鳕”鳕鱼卖出超800多万块。作为一个深海鱼食物品牌，鹿优鲜为什么不先从餐饮爆款入手，而是将原料特点优势和人群需求精准连系，经由过程母婴市场成功切入预制菜赛道？在取得母婴用户承认以后，又若何进一步强化“深海鱼食物专家”的人设，解锁新用户、新需乞降新增加点？
图片来历：鹿优鲜
01
主打深海鱼的水产预制菜，为何从母婴赛道切入是个好选择？
细数这几年呈现的预制菜爆品，水产预制菜可以说是名列前茅。红餐财产研究院发布的《中国水产预制菜研究陈述2023》显示，十年夜最受接待预制菜中，酸菜鱼、小龙虾、佛跳墙占前三，均为水产预制菜，烤鱼、粉丝扇贝、生蚝、牛蛙等水产预制菜也在快速增加。
正如开首所提到的，这些爆品多是从已被餐饮门店验证过的爆品入手，口胃受众广，加工成预制菜后便利消费者在家以相对廉价的价钱吃到还原餐厅的口胃，是以轻易受接待。
但是，鳕鱼此前在国内餐饮端其实不是一个爆品，鹿优鲜为什么能发现鳕鱼这一食材，并从婴幼儿辅食场景切入，让“鳕鱼鲜食”“鳕鱼辅食”这一差别化的“即烹”深海鱼生鲜预制菜打入家庭场景呢？
图片来历：鹿优鲜
从很多品牌的成长轨迹来看，品牌创建早期选择从哪里切入，常常和开创人创建品牌前的经验堆集有关。
在2019年成立之前，鹿优鲜已在生鲜进口深耕了9年，是国内最年夜的冰岛鳕鱼进口商之一，这不但让品牌堆集了鳕鱼、三文鱼等深海鱼生鲜资本，也对这些原料的特点十分领会。
此中，虽然很长一段时候内鲜少呈现在中国人的家庭餐桌上，但作为麦当劳、肯德基的鳕鱼堡的主料，很多中国消费者已对鳕鱼有了必然的认知。跟着国内消费程度的提高，愈来愈多的进口商品最先进入线下生鲜渠道，国内消费者也能够在这些渠道更高频地看到摆设的鳕鱼成品，知名度提高的同时，鳕鱼进口商品、价值高的“鱼设”也在进一步加深。
图片来历：鹿优鲜
鳕鱼作为一种营养价值高的优良食材，富含优良卵白、DHA和EPA，比拟保健品会加倍自然，且无肌间刺，便利处置。是以，美国食物药品监视治理局（FDA）和中国炊事营养学会都保举国平易近可以在母婴辅食中添加鳕鱼。
而跟着国平易近经济程度和教育程度的提高，和90后怙恃成为婴童产物消费主力，中国怙恃的邃密化育儿不雅念不竭成长，对婴幼儿各个成持久的营养弥补也更加正视，辅食这一新兴品类随之成长。
华经财产研究院发布的《2023-2028年中国婴幼儿辅食行业市场深度阐发和投资潜力猜测陈述》显示，2022年中国婴幼儿辅食行业市场范围为527亿元，2013-2022年复合增加率为18.2%，跟着行业的监管和产物的多样化成长，估计将来中国婴幼儿辅食行业市场范围将会进一步扩年夜。
新生代怙恃需要更专业的、高品质的辅食产物，也需要合适家庭便宜辅食的生鲜产物，是以，作为婴幼儿辅食中常常被保举、且有专业背书的食材，鳕鱼也遭到了新生代怙恃的存眷，成了无数有娃家庭购物车里的常客，如鹿优鲜2019年到2020年一向在售一款560g四连包的年夜西洋鳕鱼排，因采取鱼腹部的鱼排，去皮去刺，品质很好，上线之初就取得了很多高净值客户的青睐。
图片来历：鹿优鲜
但是，2020年用户调研时，鹿优鲜留意到一个现象，良多宝妈买了年夜块鳕鱼回家，但宝宝一顿底子吃不完，宝妈们需要每次化冻后切一块给宝宝，然后再冻起来，如许频频化冻很影响口感，操作起来也不便利。
是以，鹿优鲜判断将鳕鱼做了新的规格，将本来140g的单块年夜块鳕鱼，朋分成约35g摆布的小块，每小块自力包装，更便利快速烹调，宝宝也能一顿吃完，这也是小方鳕的名字由来。
2021年4月一上线，小方鳕就销量暴增，单月发卖额就和全部第一季度持平。鹿优鲜团队由此最先意想到，不竭向用户进修，洞察用户未被知足的需求并加以解决，就是产物和品牌成功的捷径。这个不雅点和方式，一向延续至今。
图片来历：鹿优鲜
固然，鹿优鲜可以或许成长至今，不但是由于精准洞察了用户的需求，同时也由于他们和时捉住了国内社半岛全站手机交媒体成长的两拨盈利作为外部助力。
2019年，鹿优鲜从微信生态起身，经由过程与公家号年夜V的合作堆集了第一批种子用户，并逐步建立了“深海鱼食物专家”的品牌认知。2021年，鹿优鲜又踩中了抖音电商成长盈利，年夜举投入抖音，屡次抢占了抖音水产范畴鳕鱼销量第一的位置，并借重KOL们强化了这类优势地位。
基在对用户趋向、行业趋向和平台趋向的灵敏洞察，2021年鹿优鲜财政营收已过亿，到此刻小方鳕已累计发卖了超 800 多万块鳕鱼。在前几年的成长进程中，鹿优鲜逐步聚焦在了鳕鱼范畴，跟着后来其他母婴品牌跟进，鹿优鲜认为，这申明“鳕鱼”产物的价值获得了进一步认证，将来国内鳕鱼消费还值得等候的成长空间，国人对鳕鱼的承认正在与国际对齐。
02
从母婴辅食向全家同享渗入，“鳕鱼鲜食”的下一个增加点在哪里？
对鹿优鲜来讲，经由过程小方鳕这个子品牌，母婴场景的产物模子已跑通可复制，但品牌并没有就此止步，鹿优鲜还要做更年夜的破圈。
究竟，婴幼儿用户没法避免的特点之一就是用户消费周期短，大要只有一年半，假如只做辅食场景，品牌就要面对不竭获得新客的实际问题，本钱太高。跟着我国生育率延续地增加放缓，对鹿优鲜来讲单一赛道就会显得有些增加乏力。
而作为一种高卵白、低脂肪、含有DHA的健康食材，鳕鱼等深海鱼的潜伏消费人群远不止需要吃辅食的婴幼儿，学龄儿童、成年人乃至银发群体都是受众，鳕鱼对全家各春秋段人群都有着足够的价值和吸引力。
从海外市场来看，鳕鱼在欧洲、美国、日本等多个国度和地域都是餐厅和家庭餐桌上常见的鱼种，不论是清蒸、油炸、煎烤都很是甘旨。如英国知名的炸鱼薯条就利用了鳕鱼。在美国，阿拉斯加鳕鱼产物一向是美国农业部采办黉舍午饭和其他机构食物项目标首选。在日本，鳕鱼不但在餐厅、超市生鲜区很常见，鳕鱼锅更是一道典型的冬季摒挡。近几年，跟着海外新生代消费者的突起，干鳕鱼这类汗青悠长的传统鳕鱼成品消费量不竭降落，鳕鱼鱼柳、冰鲜鳕鱼则更受青睐。
图片来历：鹿优鲜
同时，从国内水产物消费程度来看，红餐财产研究院发布的《中国水产预制菜研究陈述2023》显示，国内水产物人均消费仍处在较低程度，2021年人均水产物消费量为14.2公斤。而结合国食粮和农业组织数据显示，韩国、日本、挪威的人均年水产物消费量级在50公斤摆布，2021年中国人均水产物据有量为47.36公斤，和海外市场比拟，还很年夜的增加空间。
是以，跟着国内水产物人均消费量的提高，鳕鱼有机遇成为更多人家庭餐桌上的常客。对鹿优鲜来讲，从创建之初也并未将本身界说成一个母婴品牌，而是一个但愿将深海鱼食物做给全家吃的深海鱼专家品牌，用鳕鱼从母婴人群需求切入赛道只是第一步。
基在鳕鱼已堆集下来的母婴用户，2023年鹿优鲜最先发力从两个标的目的向新用户群体过渡。
一方面是“老用户召回”。三年前，鹿优鲜小方鳕以6个月到36个月婴幼儿为首要方针消费群体。本年，鹿优鲜则在小方鳕“原切鳕鱼块”的根本上，又增添了原味和调味版的鳕鱼时蔬饼、玉米鳕鱼球、炸鳕鱼排、鳕鱼肠、鳕鱼早饭饺等产物，正式从辅食范畴破圈去做学龄儿童早饭场景。
从抖音、小红书、微信公家号等平台的官方账号内容来看，“孩子爱吃的营养快手早饭”也是高频呈现的内容，进一步左证了用户对该场景下优良食材的需求。曩昔三年，鹿优鲜本来的“消费群”也正式从婴儿成长到3、4岁的幼儿。可否经由过程新产物成功激活老客户，让已吃过鳕鱼的小伴侣继续增添平常消费频次，是鹿优鲜面对的一年夜考验。
图片来历：鹿优鲜
另外一方面是“以老带新”，知足全家共享鳕鱼美食的新场景。
Foodaily过往研究过的品牌中，一个很主要的扩圈思绪就是经由过程家庭成员之间的影响，让原定方针用户的家庭成员也能转化制品牌的用户，实现从儿童到成人/从成人到儿童的跨春秋层用户破圈。
如日本可果美的甜熟番茄锅就是以“孩子喜好的味道”为切入点，先征服幼儿群体的味蕾，再经由过程家庭餐桌将番茄汤底这一全新风味带入那时的市场。Kanro甘乐用Pure生果夹心软糖斥地年青女性用户后，还在19周年推出过以“亲子同乐”为概念的环形减酸版Pure新品，但愿成了母亲的初代用户能和孩子一路分享这款软糖，让孩子也能喜好上这个品牌。
图片来历：可果美、Kanro作为一种合适全家的食材，鹿优鲜也着眼在全家全春秋段需求结构新品。如小方鳕·鳕鱼小酥肉就是用鳕鱼替代了平常常见的小酥肉中的猪肉，可以油炸，也能够用空气炸锅快速出餐，小方鳕·藤椒鳕鱼排、小方鳕·鳕鱼山药饼等产物同理，既合适孩子解馋，也合适全家同享、家庭会餐快手菜等场景。
图片来历：鹿优鲜
另外，鳕鱼这类高卵白低脂肪的白肉也遭到减脂瘦身人群的青睐，是以减脂餐也是鹿半岛全站手机客户端优鲜在测验考试的破圈标的目的。将来，鹿优鲜乃至有打算用营养丰硕、平安无刺的深海鱼食物去做合适银发群体的食物，知足这一人群经由过程平常炊事轻松弥补营养的需求。
03
增强品牌护城河，才有底气为更多用户供给家庭鱼类食物解决方案
鹿优鲜能以“鳕鱼辅食”“鳕鱼鲜食”从浩繁婴幼儿辅食物牌中脱颖而出，在水产预制菜中也构成怪异的差别化定位，不但是在产物上成立品类心智，也不竭从上游供给链上发力，经由过程国内外结构，进一步夯实本身的供给链优势，增强“硬实力”修建品牌护城河。
得益在此前的行业堆集，鹿优鲜在鳕鱼范畴有着优良不变的供给链。从2011年最先到品牌创建，鹿优鲜的开创团队堆集了十余年的生鲜供给链经验，从海外进口优良食材供给B端餐饮等渠道。是以，鹿优鲜把握了优良的海外深海鱼资本，这是鹿优鲜品牌最焦点的优势之一，为品牌成长供给了不变、高品质的原料保障，成为俘获消费者的主要身分之一。
图片来历：鹿优鲜
本年，为了强化品牌的独家优势，鹿优鲜进一步增强了国内的资本结构。Foodaily领会到，鹿优鲜在青岛和潍坊具有独家供货工场，今朝绝年夜大都的爆款产物，都可以由自有工场实现加工出产。这无疑让鹿优鲜对产物出品品质具有更高的把控权，可以或许自立出产更平安更有保障的食物，同时还实现告终构化的本钱优势。
与此同时，受日本排放核废水等问题对海洋情况的影响，鹿优鲜一方面增强本身产物平安检测，按期对产物进行核辐射检测，一方面也在本年最先进一步结构国内养殖鱼的食材原料。
图片来历：鹿优鲜
近期，鹿优鲜与山东“七彩渔业”和西藏亚东县别离就“国产墨瑞鳕”和具有国度农产物地舆标记的“西藏亚东鲑”两款新鱼种签定了独家经营权，但愿经由过程“独家高端鱼种”强化本身 “独家专属食材”的优势，也但愿不但能让更多中国消费者将优良养殖鱼这类健康食材纳入平常饮食，还能“让中国人吃到中国产的高端优良鱼肉”。
此中，墨瑞鳕原产自澳国，有“澳国国宝鱼”的佳誉。21世纪初才被我国正式引进进行人工繁育测验考试，无数次的尝试，掉败又重来，至今曩昔近十余年，才有了这第一批可进入餐桌的首批墨瑞鳕。
亚东鲑作为西藏日喀则市亚东县的特产，源自喜马拉雅雪山融水养殖，固然早早取得了国度的“生态原产地庇护证书”和“农业部地舆标识证书”，但由于山高路远运输不容易，对年夜大都人来讲，真的是“藏在深隐士不识”。此次，鹿优鲜响应国度“村落振兴”计谋，终究在两边尽力下让亚东鲑最先走向更多国人餐桌。
鹿优鲜认为，中国地年夜物博，物产丰硕，即便在今天的互联网情况下，仍是有良多好产物不为人所知，是以，将来还无数欣喜和宝藏期待行业一路来发掘。
图片来历：鹿优鲜
04
小结
基在分歧的品牌基因和资本，统一赛道的玩家经常会有分歧的打法，对品牌来讲，能踩中风口，但又不盲目跟风，认清本身的优势，清晰本身是谁，再去做每步的结构，一样也是一种难能宝贵的能力，也是我们在很多优异的品牌身上看到的共性。
作为第四届iSEE立异奖产物&品牌类-最好鱼肉成品取得者 ，Foodaily在本年年头也简单采访了鹿优鲜，那时，鹿优鲜暗示，他们的愿景是让国平易近从“逢年吃鱼”，逐步养成“每天吃鱼”的炊事习惯，从用户需求动身，打造办事全家的海洋鲜食预制菜品牌。
本年，我们也看到了鹿优鲜为了实现这一方针做出的尽力，从切入新赛道到寻觅新增加，既有清楚的思绪，又有果断实现方针的步履力，一边步步为营，一边摸索一条也许没有先例参考，只能独自试探的新路。将来，我们也等候看到鹿优鲜做出更多新的改变，为中国度庭“每天吃鱼”供给更多新的解决方案，在新市场的开辟、新产物的打造上，给出更多引领性的谜底。
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关在新XIU
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